Digitale Transformation von Sales & Marketing

Bei der digitalen Transformation von Sales & Marketing treten bei den meisten Unternehmen ähnliche Herausforderungen auf. Entsprechende Warnsignale weisen auf einen ausbaufähigen Reifegrad der digitalen Sales & Marketing-Prozesse von Unternehmen hin. Diese müssen reagieren, mögliche Lösungsansätze identifizieren und umsetzen. Der Aufbau eines Center of Excellence sichert dabei den Erfolg. In Städten werden sie immer mehr zum gewohnten Bild: Fußgänger, die nur auf ihr Smartphone starren, statt auf Verkehrszeichen oder rote Ampeln zu achten. Solche Warnsignale sollten natürlich auch Unternehmen auf ihrem Weg in die digitale Transformation nicht übersehen. Doch für sie ist es oft schwierig, diese zu identifizieren und richtig zu bewerten. 

Das ist zum Beispiel bei der digitalen Transformation von Sales & Marketing-Prozessen der Fall. Damit möchten Unternehmen etwa von geringeren Kosten, höherem Umsatz oder gesteigertem Wachstum profitieren. Die kostengünstige Skalierbarkeit von digitalen Sales & Marketing-Maßnahmen ist ein großer Vorteil gegenüber dem traditionellen Marketing. Jedoch besitzt nur ein kleiner Teil der Unternehmen heutzutage schon einen fortgeschrittenen Reifegrad ihres digitalen Sales & Marketing. Der Erfolg hängt hier wesentlich von der Unternehmenskultur ab. Denn mit herkömmlichen Strukturen und Denkmustern funktioniert die digitale Transformation meist nicht reibungslos.

Eine ganzheitliche Strategie ist nicht allein für die Bereiche Sales und Marketing notwendig, die Auswirkungen einer fehlenden Strategie dürfen jedoch nicht unterschätzt werden. Damit dem Kunden ein reibungsloses Erlebnis auf allen Kanälen geboten werden kann, ist bei digitalen Sales & Marketing-Maßnahmen der Großteil des Unternehmens direkt oder indirekt involviert. Dies erfordert eine unternehmensweite, ganzheitliche digitale Sales & Marketing-Strategie, um gemeinsame Ziele festzulegen und alle betroffenen Abteilungen einzubinden. Nur durch einen klar definierten Plan, neu geschaffene Prozesse und definierte Verantwortlichkeiten lässt sich die Strategie systematisch und ganzheitlich in Projekte überführen und umsetzen.

Doch häufig existiert in Unternehmen keine oder nur eine unklare digitale Sales & Marketing-Strategie. So werden Initiativen oft unsystematisch und nicht fokussiert gestartet. Ein ausbaufähiger Reifegrad des digitalen Sales & Marketing eines Unternehmens zeigt sich dann oftmals durch folgende Warnsignale:

• Maßnahmen werden aufgrund interner Diskussionen und Unsicherheiten oder fehlender Unterstützung zögerlich oder gar nicht umgesetzt, zum Beispiel bei indirekten Marketing-Konzepten. 
• Die Performance von Sales & Marketing-Maßnahmen lässt sich nach dem Go-Live kaum, gar nicht oder erst sehr spät messen.
• Die Durchführung von Maßnahmen wie beispielsweise Kampagnen ist mit einem hohen manuellen Aufwand verbunden.
• Gründe für unerwartete KPI-Schwankungen – etwa bei Umsatz, Traffic oder Conversion Rate – lassen sich nicht automatisiert auswerten, sondern werden manuell, basierend auf Vermutungen einzelner Mitarbeiter, ermittelt.
• Die Verantwortung für die verschiedenen digitalen Kommunikationskanäle eines Unternehmens liegt in vielen unterschiedlichen Bereichen und diese greifen auf unterschiedliche Datenbasen zurück.

Diese Erfolgsfaktoren bilden das Fundament, um die digitale Sales & Marketing-Strategie eines Unternehmens effektiv umzusetzen und somit die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Die folgende Grafik zeigt im Überblick die relevanten Komponenten zur erfolgreichen Entwicklung, Implementierung und Realisierung dieses Vorhabens.

Der Aufbau eines Digital Sales & Marketing Center of Excellence stellt den Erfolg der Maßnahmen sicher. Es gewährleistet, dass die Rahmenbedingungen für digitales Sales & Marketing im Unternehmen gegeben sind und darüber hinaus die relevanten Kompetenzen in den Bereichen Strategy & Organization, Customer Interaction und Customer Insights aufgebaut und gebündelt werden können. Das Center of Excellence  überwacht und koordiniert unternehmensweit die entsprechenden Maßnahmen zur Digitalisierung von Sales und Marketing. Zudem berät es die diversen Abteilungen bei ihrer Umsetzung und Durchführung. So sorgt es für die richtige Ausrichtung von Sales und Marketing und sichert eine Weiterentwicklung der Prozesse.